Você toma conscientemente todas as suas decisões? Desde o início, responderíamos a essa pergunta automaticamente com um retumbante e imediato «sim». No entanto, a realidade é diferente. Ao longo da evolução do ser humano, nosso organismo se adaptou para usar o menor número possível de recursos. Portanto, em suas funções vitais, eles geralmente seguem o caminho mais eficiente com o menor esforço possível. Esse comportamento também afeta os processos mentais.
Algumas fontes mencionam que apenas 5% das decisões dos consumidores são tomadas consciente e criticamente. E outros? A grande maioria das eleições é formulada com base em regras estabelecidas. No entanto, nos últimos anos, essas regras não foram elaboradas pelo próprio consumidor. Eles são ditados por empresas e governos.
O estudo de estímulos de vários tipos, a fim de gerar certos comportamentos no consumidor, é chamado de economia comportamental (behavioral economic em inglês). Tem havido muita tinta a esse respeito e mesmo alguns trabalhos sobre esse assunto deram a seus pesquisadores o Prêmio Nobel. Induzir a conduta sem comprometer o livre-arbítrio permitiu que as marcas aumentassem suas vendas sem investir em inúmeras campanhas educacionais que nem sempre garantem a modificação do comportamento.
Um caso de um livro é a impressão de uma mosca ou alvo nos mictórios. Essa impressão leva os usuários a não sujar mais os banheiros e, portanto, reduzir os custos de manutenção. Outro caso, menos conhecido, é o uso de certas músicas para induzir a compra de bebidas alcoólicas de um determinado país ou região em lojas europeias.
Aspectos tão sutis quanto impedir a percepção da hora do dia em lojas de departamento ou rotular produtos com 0,99 geram mudanças no comportamento natural das vendas de um produto ou serviço. Identificar e saber como usar os estímulos certos corretamente para alcançar um certo padrão de comportamento não é uma tarefa simples.
O comportamento é afetado por padrões de conhecimento psicológico, emocional, cultural e grau de estudos. Portanto, é necessário um grande número de especialistas para poder abordar sua análise. Em muitos casos, a abordagem mais apropriada é a qualitativa. Entrevistas aprofundadas e grupos focais são geralmente as metodologias mais usadas para abordar tópicos subjetivos do consumidor.
As agências de pesquisa de mercado contribuem com sua experiência no estudo do comportamento do consumidor. Você está interessado em conhecer os motivadores subjetivos da compra de seus clientes? Deseja aplicar princípios de economia comportamental ao seu mercado? Na Acertiva, podemos ajudá-lo. Entre em contato.
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