O mercado de marcas é composto por players de portes muito variados. As unidades de negócios mais conhecidas são aquelas que oferecem seus produtos ao público em geral. Exemplos desses setores são varejo e restaurantes. No entanto, há outro segmento que também demanda os serviços de agências de pesquisa de mercado. Referimo-nos ao business-to-business. Embora seja um setor com requisitos definidos, vale a pena explorá-lo.
Empresas que atendem empresas podem correr o risco de acreditar que a experiência do dia a dia é suficiente para entender suas circunstâncias. Dessa forma, tomam decisões com base em avaliações que podem estar distantes da realidade. Assumir o que seus próprios consumidores estão procurando e desejando feedback é um risco que, uma vez detectado, raramente pode ser revertido. Por isso, esta semana listamos quatro tópicos nos quais a pesquisa de mercado contribui para empresas desse setor.
Estudo de mesa. A pesquisa temática sobre uma situação atual pode ser decisiva na elaboração de planos de negócios rentáveis e realistas. Essa tarefa pode parecer simples, mas envolve uma série de competências e habilidades. Por exemplo, exige que analistas dedicados a esse método tenham experiência no setor desejado, saibam descartar fontes de informação de baixa qualidade e sejam capazes de sintetizar a enorme quantidade de dados e informações disponíveis.
Censo. Às vezes, projetos de expansão territorial ou reestruturação carecem de um contexto atual do ambiente. Buscas exaustivas por unidades de negócios de uma marca específica ou de concorrentes diretos ou indiretos muitas vezes se apresentam como imperativos reativos com mais frequência do que o desejado. De qualquer forma, será necessário recrutar uma equipe de campo e de escritório para projetar, executar e analisar os resultados obtidos em campo. Sugere-se que essa tarefa seja um processo contínuo; caso contrário, custos mais elevados serão incorridos devido a revisões ad hoc.
Entrevista em profundidade. Uma característica particular desse segmento é que as empresas que o compõem lidam com clientes de médio a alto nível gerencial ou operacional. Ao contatar esses tipos de consumidores, algumas circunstâncias extraordinárias se tornam evidentes. Por exemplo, acessar respondentes nessas categorias está além do alcance dos recrutadores tradicionais de mercado. Além disso, são necessários analistas com experiência para trabalhar com esses indivíduos.
Satisfação. Avaliar a satisfação do consumidor com seu produto ou serviço é crucial para mantê-lo fiel. Em um mundo cada vez mais competitivo, onde o preço pode ser um incentivo atraente para experimentar alternativas, mensurar a satisfação assume maior urgência e valor. No business-to-business, essa realidade não é exceção. Seja por meio de entrevistas do tipo CATI ou Mystery Shoppers, você deve desenvolver esses estudos e implementar as mudanças que seu mercado exige.
O hábito pode ser um aliado confiável, mas pode acabar se revelando um inimigo em casa. Elaborar protocolos de conhecimento de clientes e concorrentes e alocar orçamentos nessas áreas pode estar entre as atividades mais produtivas se sua implementação estiver condicionada a necessidades claramente identificadas e a uma tomada de decisão assertiva. Os recursos alocados para essa área costumam ser um investimento negligenciado. Evite isso com a colaboração ativa de analistas de mercado.
Na Acertiva, oferecemos soluções para empresas B2B em nossas amplas áreas de atuação. Temos um histórico de mais de duas décadas realizando pesquisas de mercado na LATAM. Contamos com uma equipe de analistas e parceiros estratégicos prontos para atender às suas preocupações e necessidades, aprofundando seu conhecimento sobre pessoas e marcas. Oferecemos sua primeira consulta gratuita de quinze minutos. Este contato pode ser o início da sua próxima história de sucesso.
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