Las personas somos atravezados por un sinnúmero de condiciones internas e externas que condicionan nuestras decisiones. Aún cuando parece que somos completamente libres para elegir entre una serie de alternativas es posible determinar que un grado de esta libertad está influenciada por aspectos sistémicos. Sumemos a estos factores aspectos como los sesgos y la idiosincracia latinoamericana que nos orilla a mostrar determinadas acciones. Estos fenómenos son de gran interés para la Investigación de Mercados.
Siempre que sea posible reducir el riesgo valdrá la pena invertir en el conocimiento de los consumidores. Muchas ciencias y disciplinas nos ayudan a cumplir con este propósito. Entre las más conocidas están la Psicología, la Antropología, la Economía, la Geografía y la Sociología. Gracias a los métodos de estas disciplinas ha sido posible encontrar algunas pautas que ayudan a las marcas a ofrecer mejores comunicaciones, productos y servicios. Es con base a esto que enlistamos cuatros condiciones que alientan a las personas a comprar con menos dificultad.
Relación costo-beneficio. Al contrario de lo que pueda parecer, no hablaremos de una relación directamente proporcional entre una mayor calidad y mayor disposición para la compra. En estos tiempos hemos sido testigos de que es posible ver crecer a marcas que ofrecen productos muy baratos y cuyos acabados garantizan una vida útil realmente corta. Sin embargo, las personas establecen un rango de precios aceptable basado en consejos de cercanos y experiencias propias. Ahora se busca satisfacer emociones como la de asombro, pertenencia a un grupo y satisfacción inmediata.
Buen trato. En América Latina el trato entre personas es bastante apreciado y cultivado. Esto es hasta un conocimiento popular dentro y fuera de nuestra geografía. Somos un grupo de sociedades donde invertimos mucho tiempo en relacionarnos en diferentes ámbitos: fiestas, reuniones casuales, eventos multitudinarios, oficios religiosos, etcétera. Esta necesidad se extiende a nuestros actos de compra. Esperamos en éstos un trato cordial y de servicio. En parte esto se debe a que desde la infancia se nos educa para ser atentos con el invitado. Una mala experiencia será compartida exponencialmente y será causa de una cancelación en redes sociales.
Prestigio. Dice un adagio regional que un buen lugar para comprar o comer es aquel que está lleno de personas. No obstante, este es sólo uno de los mecanismos disponibles para evaluar la fama de un sitio. Entre los más socorridos está la recomendación boca a boca, las referencias en internet, costumbres entre el círculo de amigos y el conocimiento popular. En algunos pocos casos el prestigio es suficiente para que la marca apreciada se permita invertir poco en publicidad. En otros casos vale la pena invertir para averiguar más sobre el tema en particular.
Estabilidad. Tal y como lo hemos señalado en entradas anteriores de este blog, es de esperar que en tiempos de claridad política y económica haya espacio para gastar sin pensar tanto en el mañana. Total, habrá oportunidad para recuperar lo gastado en frivolidades en el corto o mediano plazos. Sin embargo, en este justo instante cuando somos testigos de noticias alrededor del mundo que señalan un entorno cada vez más volátil es que se retoma la racionalidad. Por el contrario, también es un buen momento para ser disruptivo y aprovechar la coyuntura para innovar y ganar en ventas.
Las dimensiones y atributos que definen la magnitud de cada parámetro arriba listado dependerán de cada país y momento determinados. Incluso si existen pautas generales que parecen ser universales, al tratarse de estudios con las personas, vale la pena personalizarlas con el fin de obtener la mayor precisión en los reportes. La Investigación de Mercados trabaja incansablemente para ofrecer herramientas que permitan a las marcas a ser más resilientes y sean piezas fundamentales de una sociedad más competitiva y resistente ante las adversidades.
En Acertiva hemos tenido la oportunidad de encarar varias crisis en nuestros poco más de dos décadas de experiencia. Hemos reunido a un equipo de analistas y proveedores estratégicos que atenderán tus requerimientos de conocimiento de las personas y los competidores en LATAM. Si estás frente a un proceso de preparación para sortear los tiempos venideros búscanos. Te ofrecemos una asesoría inicial gratuita para que inicies tu proyecto. De esta manera podemos juntos escribir tu próxima historia de éxito.
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