El mercado de marcas está integrado por participantes de muy diferentes tamaños. Por regla general, las unidades de negocio más conocidas son aquellas que ofrecen su oferta a personas comunes y corrientes. Ejemplos de estos giros son el retail y el restaurantero. No obstante, hay otro segmento que también demanda los servicios de las agencias de Investigación de Mercados. Nos referimos al Business-to-business. Aunque es un sector con requerimientos marcados bien vale la pena acercarse a él.
Las empresas que atienden empresas pueden correr el riesgo de creer que la experiencia del día a día basta para conocer sus circunstancias. De esta manera toman decisiones basadas en apreciaciones que pueden estar alejadas de la realidad. Asumir lo que sus propios consumidores buscan y quieren retroalimentar es un riesgo que cuando se detecta pocas veces puede remontarse. Por esta razón es que esta semana enumeramos cuatro tópicos en los que el Market Research suma a compañías de este sector.
Estudio de escritorio. Una investigación temática sobre algún aspecto coyuntural puede ser decisivo para diseñar planes de negocio rentables y realistas. Esta tarea puede parecer simple, pero involucra una serie de habilidades y capacidades. Por ejemplo, demanda que los analistas dedicados en este método tengan experiencia en el sector deseado, sepan descartar fuentes de información de baja calidad y logren sintetizar la enorme masa de datos e información disponibles.
Censo. Alguna veces los proyectos de ampliación o reestructura territorial carecen de un contexto actual del medio. Los ejercicios de búsqueda exhaustiva de unidades de negocio de una marca determinada o de los competidores directos o indirectos aparecen como imperativos reactivos más veces de lo deseado. En todo caso, será menester reclutar a un equipo para ruta y de escritorio que diseñe, ejecute y analice los hallazgos obtenidos en campo. Se sugiere hacer de esta tarea un proceso continuo; en caso contrario se incurre en mayores gastos por revisiones puntuales.
Entrevista a profundidad. Una particularidad del segmento es que las compañías qeu la integran tratan con clientes de nivel gerencial u operativo de niveles medios o altos. Cuando se requiere contactar a este tipo de consumidores se hacen evidentes algunas circunstancias extraordinarias. Por ejemplo, acceder a respondientes de tales categorías queda fuera de la cobertura de reclutadores de mercados tradicionales. Además, se necesitan analistas que tengan capacidad para tratar a estas personas.
Satisfacción. Evaluar el grado de gusto que tienen los consumidores por tu producto o servicio es crucial para mantener su fidelidad. En un mundo cada vez más competitivo y en el cual el precio puede ser un atractivo aliciente para probar alternativas cobra mayor urgencia y valor la medición de la satisfacción. En los negocios entre empresas esta realidad no es la excepción. Ya sea mediante entrevistas tipo CATI o Mystery Shoppers es que debes desarrollar estos estudios y aplicar los cambios que tu mercado demanda.
La costumbre puede ser una aliada fiable, pero al final puede resultar un enemigo en casa. Diseñar protocolos de conocimiento de clientes y competidores y asignar presupuestos en estos campos pueden ser unas de las actividades más productivas si su implementación está sujeta a necesidades claramente identificadas y a la toma asertiva de decisiones ligada a estas últimas. Los recursos destinados a este rubro suelen ser una inversión que a veces se pierde de vista. Evita lo anterior con la colaboración activa de analistas de mercado.
En Acertiva ofrecemos, dentro de nuestro cúmulo de áreas de experiencia, soluciones para empresas B2B. Contamos con una trayectoria que hemos acumulado tras más de dos décadas realizando estudios de mercados en LATAM. Tenemos un equipo de analistas y aliados estratégicos listo para satisfacer tus inquietudes y necesidades en la profundización del conocimiento de personas y marcas. Te regalamos la primera asesoría de quince minutos. Este contacto puede ser el inicio de tu siguiente historia de éxito.
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