Preguntar facilita comprender mejor a otras personas, intercambiar información, persuadir, innovar, establecer vínculos emocionales, mejorar nuestro desempeño, disminuir riesgos y generar valor. ¿Por qué pagar un hotel caro y no aprovechar los cuartos desocupados en las casas? , fue la pregunta que se planteó el fundador de Airbnb.
Si preguntar es tan bueno, la pregunta es: ¿por qué no planteamos suficientes preguntas? Existen varios estudios que demuestran que las personas promedio hacemos pocas preguntas. Esta situación se puede atribuir a varias situaciones entre las que destacan el miedo a preguntar por parecer rudos, la apatía, la sobre-confianza o simplemente el egocentrismo.
¿Cómo se pueden hacer más y mejores preguntas?
A continuación compartimos varias ideas que pueden ser de gran utilidad para plantear más y mejores preguntas:
Cantidad de preguntas: si una entrevista o cuestionario es muy largo se corre el riesgo de volverse en un interrogatorio. Varios expertos en el tema sugieren que el número óptimo de preguntas es 14.
Tipo de preguntas: existen muchos tipos de preguntas y el más adecuado dependerá de nuestros objetivos. ¿Se busca obtener alguna ventaja competitiva o bien lograr una mejor cooperación con el interlocutor? Las preguntas abiertas evitan las respuestas “si” o “no”. Las preguntas cerradas se recomiendan para abordar temas tensos o delicados. Las preguntas de seguimiento o profundización indican a nuestro interlocutor que lo estamos escuchando y son útiles para obtener más información.
Tono de las preguntas: se recomienda que sea lo más casual posible. Varios estudios (ver referencias al pie de este artículo) demuestran que los entrevistadores que adoptan un estilo más casual obtienen más respuestas.
Secuenciación de las preguntas: dependiendo del objetivo y la confianza entre los participantes dependerá la secuenciación de las preguntas. Tradicionalmente en un ambiente cooperativo (como en una encuesta tradicional a consumidores) se aconseja iniciar con las preguntas menos sensibles e ir aumentando o profundizando gradualmente hasta llegar a las preguntas más sensibles al final. No obstante, si se trata de una situación competitiva, tensa o sobre algún tema muy delicado, es mejor iniciar con la pregunta más sensible primero para romper el hielo.
La capacidad de plantear preguntas es una habilidad que definitivamente se puede pulir y practicar deliberadamente. Curiosamente, para hacer mejores preguntas es necesario escuchar, hablar menos y ser más sensible a los demás.
Ligas de interés:
http://changingminds.org/techniques/questioning/power_of_questions.htm
https://hbr.org/2018/05/the-surprising-power-of-questions
https://www.thriveglobal.com/stories/21596-the-power-of-questions
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