¿Tomas de forma consciente todas tus decisiones? De entrada uno contestaría esta pregunta automáticamente con un rotundo e inmediato «sí». Sin embargo, la realidad es otra. A lo largo de la evolución del ser humano nuestro organismo se ha adecuado a usar el menor número de recursos posibles. Por ello, en sus funciones vitales suele tomar la ruta más eficiente con el menor esfuerzo posible. Este comportamiento también afecta a los procesos mentales.
Algunas fuentes mencionan que sólo el 5% de las decisiones de los consumidores se toman de forma consciente y crítica. ¿Y el resto? La gran mayoría de las elecciones se formulan en base a reglas ya establecidas. No obstante, en los últimos años estas reglas no las diseña el propio consumidor. Las dictan las empresas y gobiernos.
Al estudio de estímulos de diversa índole con el fin de generar ciertas conductas en el consumidor se le llama Economía conductual (behavioral economics en inglés). Se ha corrido mucha tinta al respecto e inclusive algunos trabajos sobre este tema han dado a sus investigadores el Premio Nóbel. Inducir la conducta sin menoscabar el libre albedrío a permitido a marcas aumentar sus ventas sin invertir en cuantiosas campañas educativas que no siempre garantizan modificar la conducta.
Un caso de libro es la impresión de una mosca o diana en los urinales (mingitorios en algunas áreas de México). Esta impresión induce a que los usuarios no ensucien de más los sanitarios y por ende disminuyen los costos de mantenimiento. Otro caso, menos conocido, es el uso de ciertas canciones para inducir la compra de bebidas espirituosas de cierto país o región en comercios europeos.
Aspectos tan sutiles como impedir que se perciba la hora del día en los grandes almacenes o etiquetar los productos con .99 generan cambios en el comportamiento natural de las ventas de un producto o servicio. Identificar y saber usar correctamente los estímulos correctos para conseguir cierto patrón de conducta no resulta ser una tarea sencilla.
El comportamiento se ve afectado por patrones de tipo psicológico, emocional, cultural y de novel de conocimientos. Por ende se requiere de un gran número de especialistas para poder abordar su análisis. En muchos casos el abordaje más apropiado es el cualitativo. Las entrevistas a profundidad y los focus gruops suelen ser las metodologías más utilizadas para abordar tópicos subjetivos del consumidor.
Las agencias de investigación de mercados aportan su experiencia en el estudio del comportamiento de los consumidores. ¿Estás interesado en conocer los motivadores subjetivos de compra de tus clientes? ¿Quieres aplicar principios de Economía conductual con tu mercado? En Acertiva te podemos ayudar. Contáctanos.
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