Entender las razones que dirigen las decisiones de compra de las personas es una tarea constante y muy compleja al mismo tiempo. Por tal razón empresas y marcas invierten de forma constante recursos para reducir la incertidumbre que implican la toma de decisiones en este campo. Entre los aspectos que es posible evaluar están los vinculados con el precio; una de las cuatro «p» del Marketing.
Hay diferentes medios y características que se pueden investigar dentro de éste último aspecto. Recordemos que esta variable está dirigida por factores tan diversos como la estructura de costos dentro de las compañías, coyunturas políticas y hasta desastres. En la entrada de este blog queremos enlistar cuatro condiciones que de una u otra forma dependen de la percepción y experiencia directa del consumidor con su compra y que se pueden investigar en un estudio de elasticidad de precios.
Rango mínimo. Este elemento es muy valioso porque suele revelar la cantidad más pequeña que una persona está dispuesta a pagar por un producto o servicio sin poner en duda la calidad del bien adquirido. Aunque puede tener otras implicaciones, este precio es clave porque determina el piso que no hay que cruzar para no sembrar dudas en la confianza de las personas respecto de la oferta que se está evaluando.
Rango máximo. Por el lado contrario, hay un costo máximo por el cual las personas no comprarían un satisfactor aún si desean adquirirlo y sin negar sus cualidades inherentes. Por lo general, esta cantidad está determinada por limitaciones de ingreso y condiciones económicas del sitio donde se desarrolla el intercambio entre marcas y consumidores.
Precio óptimo. En medio de las cantidades enumeradas arriba se encuentra un punto que las personas consideran en general la mejor para cubrir sus necesidades, aspiraciones y capacidad de compra al mismo tiempo. No suele coincidir en algunos casos con la media y la mediana de la estadística descriptiva básica. Este costo puede estar influido por situaciones como precios de competidores directos o equiparación con categorías similares.
Relación costo y beneficio. Aunque es posible limitar un estudio de elasticidad de precios con los rubros más básicos no arrojaría mayores hallazgos que expliquen las respuestas de las personas que participan en nuestras investigaciones. Por lo que se pueden incluir preguntas que busquen profundizar en las razones por la que se respondieron las cantidades abordadas antes. Por ejemplo, se pueden recabar qué conjunto de características debe reunir el producto en cuestión para ser adquirido por un precio óptimo dado.
En muchos casos no será necesario llevar a cabo estudios del tipo que aborda nuestra entrada de la semana porque será prioritario equilibrar el precio de la oferta con los aspectos de logística de las compañías. No obstante, esto implica asumir el riesgo de perder demanda ante una respuesta negativa de los consumidores por implementar decisiones reactivas apresuradas. Los estudios de elasticidad de precios ayuda a hacer los cambios con la mayor mesura y pertinencia posibles.
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