Cuándo pensamos en Estudios de Mercados normalmente imaginamos proyectos en el segmento de atención al consumidor final o venta al detalle. Un ejemplo de sectores de este tipo es el retail. Realizar estas investigaciones normalmente implica que contactemos a un grupo nutrido de consumidores con la finalidad de obtener conclusiones estadísticamente válidas.
No obstante, existe otro sector que también es de interés para los analistas. Se trata del segmento Business-to-business o B2B. En esta categoría se trabaja con empresas que tienen interacciones con otras más. Abordar este segmento de consumidores representa algunos desafíos adicionales a cualquier proyecto o estudio tradicional.
Por tal razón, hoy enumeramos cuatro características que no podemos perder de vista a la hora de desarrollar o planificar un estudio con este tipo de participantes.
Tamaño de la muestra. Por lo general, en estudios que involucran la participación de empresarios y gerentes el tamaño de la población suele ser muy pequeña. Es por ello que no podemos pensar en la mayoría de escenarios muestras probabilísticas. Claro que si hay áreas en los que el tamaño del universo permita establecer algún muestreo probabilístico se podría optar por ello. En caso contrario se usan metodologías de reclutamiento como bola de nieve e invitación mediante Asociaciones y Cámaras Sectoriales.
Perfil de los entrevistados. Cuando desarrollamos estudios con consumidores, por regla general es hasta cierto grado fácil acceder a un número importante de ellos porque los filtros para colaborar con nosotros no suelen ser muy rígidos. Así mismo, y como lo señalamos en el punto anterior, hay un número importante de potenciales participantes a los cuales podemos interpelar. Sin embargo, cuando trabajamos con empresas, esto es diferente ya que estamos contemplando a participantes que tienen agendas muy apretadas. Debido a lo anterior se tiene que invertir más tiempo y recursos para persuadirlos.
Contemplar atractivos incentivos. Los obsequios que se contemplan para las personas comunes no nos ayudarán a la hora de agradecer la colaboración de empresarios. Realmente estas personas no necesitan de éstos. Por lo tanto, se deben considerar otro tipo de estímulos como alguna especie de información o datos que puedan serles útiles a la hora de tomar sus decisiones y que no comprometan los fines de nuestra investigación.
Asegurar en todo momento la Privacidad. Cuando trabajamos con personas que se dedican a dirigir y administrar empresas debemos ser muy cuidadosos con el manejo de los datos personales y empresariales. Debido a su perfil y a las actividades que desarrollan estas personas no pueden estar en el ojo público; más en regiones como LATAM donde una exposición indeseada podría resultar en alguna especia de perjuicio en su contra.
No es fácil encontrar agencias de Investigación de Mercados que consigan trabajar con el sector B2B. Sabemos que es un área en la que tenemos que redoblar esfuerzos para ofrecer más y mejores soluciones acordes a las necesidades de un cada vez mayor número de clientes.
En Acertiva conocemos de estas dificultades y por lo tanto ofrecemos estudios exploratorios para algunos segmentos empresariales e industriales. Acércate con nosotros para que conozcas nuestra experiencia en el ramo y poner a tu disposición nuestros ya más de 20 años de experiencia conociendo los mercados de América Latina; principalmente de Brasil y México. Escribamos juntos tu próxima historia de éxito.
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