¿Somos Libres De Escoger Cuando Hacemos Nuestras Compras En Línea?

El inicio del siglo XXI se ha caracterizado por una transición de uso de medios analógicos a digitales. La incursión de varios segmentos de oferta de productos y servicios a internet no ha estado libre de grandes desafíos que han puesto en jaque algunas actividades como los medios impresos y la proyección de cintas, por citar algunos ejemplos. No obstante, otras actividades han encontrado en soluciones en línea una verdadera opción de crecimiento.

El comercio durante los inicios de la irrupción de las soluciones en la red no se vio muy afectada. Mientras internet no logrará superar la experiencia de compra en establecimientos físicos las tiendas fueron muy cautelosas en su incursión digital. Sin embargo, el avance en la rapidez de intercambio de datos, la masificación de computadoras y celulares, y una mayor bancarización han permitido una mayor y exitosa migración tanto de tiendas como de consumidores.

Parte de este éxito se debe a que las grandes cadenas han logrado adaptar los sesgos e impulsos que tan bien dominan en medios presenciales a sus ofertas en internet. De esta manera consiguen inducir una respuesta más activa de parte de los consumidores. La aplicación de estas técnicas no habría sido posible sin investigación de mercados. Repasamos hoy algunas de la técnicas más comunes y conocidas:

  1. Sesgo de redondeo. La mente humana es muy dada a funcionar con el mínimo esfuerzo ya que es un instinto natural orientado a obtener la máxima eficiencia con el mínimo esfuerzo. $99.00 es más atractivo que $100.00 Aunque objetivamente la diferencia es mínima, el primer precio se interpreta como mucho más económico que el primero porque el redondeo se da la gran mayoría de las veces hacia números más pequeños.
  2. Sesgo de comparación. En este caso se trata de ofrecer tres versiones del mismo producto. En este caso las versiones más pequeña y grande suelen tener una relación precio-cantidad proporcional entre si. Sin embargo, la presentación mediana tiene un costo mayor a la que debería tener si siguiera el principio de proporcionalidad. Esto con la finalidad de hacer ver más atractiva la presentación más grande de lo que realmente es.
  3. Impulso de escasez. El saber que un bien o servicio está escaso y que puede dejar de estar disponible, ya sea temporal o permanentemente, impulsa a las personas a precipitar una compra. Ejemplos de aplicación de este impulso está en las campos de venta en línea del tipo «x personas están viendo este mismo producto ahora mismo» o «quedan sólo x ejemplares».
  4. Impulso de descuento. Presentar una reducción del costo suele predisponer una compra en muchos ocasiones. Muchas veces se muestra el precio «original» tachado o se señala que se obtiene una reducción del precio original mediante un porcentaje. La promesa de obtener algo a un costo menor del real genera en varias personas una satisfacción que se busca replicar tantas veces sea posible.

Existen muchos más sesgos e impulsos que se aplican en las ventas en líneas. Su uso y eficaz aplicación, como ya dijimos anteriormente, es producto de años de investigación de la conducta y patrones de consumo de las personas. No todo está dicho. Conocer a los consumidores es una tarea continua. En Acertiva ponemos a tu disposición nuestra experiencia para alcanzar tus objetivos. Contáctanos hoy y con gusto atenderemos tu solicitud.

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